박기철(朴起徹) / 평택대학교 중국학과 / 한중교육문화연구소 소장 / 국제교육통상연구소 소장
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출처: 평안신문

(22) 법정(法正)에게 설득을 배우다

리더와 구성원간에는 서로 긍정적인 소통과 교류가 이루어져야 한다. 특히 어떤 중대한 결정을 앞두고 리더는 구성원을 설득해야하고, 또한 그것이 옳지 못한 판단이라면 구성원이 리더를 설득하여 이를 멈출 수 있어야 한다.

그러나 상호간의 마음을 움직이거나 정책을 변경하는 것은 쉽지 않은 일이다. 이와 관련하여 아리스토텔레스는 설득의 3요소를 강조했는데 그 원칙은 예나 지금이나 여전히 통용되고 있다. 설득의 3요소는 에토스(ethos), 파토스(pathos), 로고스(logos)로 한국어로 옯기면 신뢰, 감정, 논리를 의미한다. 설득에 있어서 신뢰가 60%, 감정이 30%, 논리는 10%의 영향을 미친다는 통계가 나와 있다. 그리고 이 3요소가 모두 결합되어 상대방에게 접근할 수 있다면 설득은 성공한다고 볼 수 있다.

손권이 관우를 죽이고 형주를 차지하자 유비가 복수하기 위해 군대를 일으켜 오나라와 전쟁을 시작하였다. 이때 조자룡과 제갈량이 말렸음에도 유비가 그 말을 듣지 않고 고집을 부리다가 결국 전쟁에 패배하게 되었다. 제갈량은 이때 “만약에 법정이 있었다면 주군을 말릴 수 있었을 것” 이라고 하면서 탄식하였다. 제갈량도 못말리는 것을 법정이란 사람은 어떻게 유비를 설득할 수 있다고 생각했을까?

법정(法正)은 원래 유장이란 사람의 부하였는데 이후 유비에게 투항하였고, 유비가 한중(漢中)을 차지할 수 있도록 도왔다. 그래서 유비는 법정을 크게 신뢰하였고, 그를 상서령(尙書令)과 호군장군(護軍將軍)으로 임명하였다. 그러나 유비가 황제가 된 다음해에 45세의 젊은 나이로 세상을 떠났다.

법정이 유비에게 건의하거나 설득하는 방식은 아리스토텔레스의 설득의 3원칙과 거의 유사함을 발견할 수 있다. 당시 허정(許靖)이란 인물을 추천할 일이 있었다. 그러나 유비는 허정에 대해 편견을 가지고 좋아하지 않고 있었으나 법정과 다른 신하들이 보기에는 꼭 필요한 인재였다. 법정은 먼저 허정의 잘못된 점을 꼬집어 유비에게 이야기해서 유비의 비위를 맞춘 후 황제로서 넓은 마음으로 허물을 용서해달라고 청했다. 이 설득의 과정은 유비가 자신이 황제로서의 허영심을 충분히 느껴 마음이 풀어지도록 했고, 그 다음에는 허정의 필요성을 논리적으로 설명함으로서 그를 관직에 오르도록 하였다.

반면 제갈량은 항상 논리와 원칙에 입각해서 유비에게 건의하곤 하였다. 가끔은 제갈량의 말이 이치와 논리에 맞더라도 유비가 이를 완전히 들어주지 않았다. 그 이유는 유비의 마음을 움직이지 못했기 때문이다.

한번은 유비의 군대와 조조의 군대간에 전투가 있었다. 형세가 불리해지자 신하들이 유비에게 퇴각을 건의했지만 유비는 화를 내면서 들은 척도 하지 않았다. 아무도 유비를 말리지 못하는 상황에서 갑자기 법정이 유비의 앞을 막아서서 전투를 하기 시작했다. 놀란 유비가 위험하다고 하자 법정은 “주군이 위험한데 제가 어찌 몸을 사리겠습니까”라고 하면서 앞장서서 전투를 하였다. 유비는 할 수 없이 잠시 퇴각을 명령하였다.

법정은 말로만이 아니라 행동으로도 자신의 리더를 설득할 수 있는 사람이었다. 법정이 자신의 리더인 유비를 설득하는 과정은 신뢰와 리더의 마음을 읽는 감정위에 논리가 더해질 때 비로서 설득과 건의가 가능하다는 것을 보여주는 좋은 사례이다.